近年來，隨著年輕消費者逐漸成為家居市場消費主力軍，加上互聯(lián)網(wǎng)思維全面興起，一種從原先的包清工到半包、全包再到整合家具、軟裝和家電等家居元素的“完整家裝”新模式應(yīng)運而生。這種將所有居家元素一起打包的“整裝”模式，以驚人的發(fā)展速度引領(lǐng)市場，并成為未來的發(fā)展趨勢。

　　

　　為什么說整裝是未來的發(fā)展趨勢？家居建材特別是建陶行業(yè)該如何跟上這股趨勢？筆者試圖通過三個問題進(jìn)行說明。

　　第一個問題

　　顧客都去哪兒了？

　　在經(jīng)濟(jì)步入增長放緩的新常態(tài)大環(huán)境下，建材市場競爭愈演愈烈，客流越來越少。瓷磚經(jīng)銷商對此應(yīng)該是深有體會的，甚至有不少人抱怨生意一天比一天難做。而事實是，建材市場的需求不但沒有萎縮，反而呈現(xiàn)出增長的趨勢；可瓷磚經(jīng)銷商并沒有享受到增長趨勢帶來的好處，反而倍感艱難。

　　顧客都去哪兒了？

　　殊不知，是整裝模式在背后發(fā)生作用，既分流了建材家居大賣場的潛在顧客，也搶占了瓷磚經(jīng)銷商的市場份額。因此，建材市場常常上演著兩種對比強烈的情景：一種是整裝公司人來人往，生意興隆；一種是瓷磚等建材專賣店少人問津，門可羅雀。

　　

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，當(dāng)前建材市場各大銷售渠道所占市場份額中，店面零售渠道大大萎縮，占比下降到50%，房地產(chǎn)精裝房工程采購渠道占比為20%，而整裝公司渠道占比上升為30%。從終端調(diào)研情況來看，目前瓷磚在整裝渠道的銷售額已達(dá)30%。

　　根據(jù)DCCI互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心研究結(jié)果，2018年裝修業(yè)主中，近40%傾向于選擇全屋家具定制∕整裝服務(wù)及知名品牌的家居建材，以節(jié)省時間和精力，其中80、90后占82%；另外六成則選擇清包∕半包裝修模式。隨著生活質(zhì)量的不斷提升和年輕一代成長為家居市場的消費主力，整裝模式將成為大多數(shù)消費者的偏好。

　　

　　大批與家居相關(guān)的企業(yè)在被稱為“整裝元年”的2018年亮出大動作則更能說明問題。除了歐派、索菲亞、尚品宅配等定制企業(yè)先后涉足整裝，以碧桂園、恒大、萬科為代表的地產(chǎn)企業(yè)也在加快整裝的拓展步伐，星居易整裝、博睿整裝、優(yōu)所整裝等全新整裝平臺也相繼登場。

　　以上信息明明白白指向一點：整裝公司的興起，體現(xiàn)了家居建材行業(yè)終端銷售渠道發(fā)展變化的大方向。整裝渠道已成為商家引流吸客的必爭之地，擁抱以整裝模式為主流的渠道之變是大勢所趨。

　　

　　第二個問題

　　為何整裝是趨勢？

　　隨著信息科技和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展, 人們的思想觀念和生活方式日益受到互聯(lián)網(wǎng)思維的影響，包括家裝觀念和家裝方式。為快生活節(jié)奏所累，人們對簡單快捷的裝修訴求越來越強烈，標(biāo)準(zhǔn)模式、全包套餐的互聯(lián)網(wǎng)家裝順勢而生，一定程度上解決了部分人的裝修難問題。

　　但與此同時，裝修主力人群逐漸由50后、60后、70后向80后、90后轉(zhuǎn)移，年輕的消費者不再滿足于簡單的設(shè)計、施工和材料代購，他們不喜歡家居千篇一律，更注重個性化、差異化，更追求獨具特色的家。

　　

　　市場需求的轉(zhuǎn)變，倒逼家居建材銷售渠道轉(zhuǎn)型升級，整裝模式順勢興起。對于家居建材行業(yè)而言，它實現(xiàn)了統(tǒng)一下單、交貨，在每個環(huán)節(jié)上的銜接度更高，提高了效率，減少了人力和物力資源浪費，增強了競爭力；對于消費者而言，它既解決了80后、90后為主體的消費群體選購時勞神費力的問題，也滿足了他們的個性化追求。

　　具體說來，是因為整裝模式具備六大優(yōu)勢。

　　1.更省心的選購服務(wù)。

　　裝修是耗時耗力的事情，需要消費者投入太高的時間、精力成本，經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費升級、生活品質(zhì)提升急需更專業(yè)更省心的模式。

　　

　　權(quán)威機構(gòu)實測調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，從選主材輔材、逛市場、施工到走完全套裝修流程，一戶家庭大約要耗費272個小時、跑1200多公里路程。而通過資源整合，加上自身擁有大賣場一樣的經(jīng)營場地，整裝公司能提供圖紙設(shè)計、主材選購、施工監(jiān)工一站式裝修服務(wù)，有些消費者從交定金到拎包入住只需要到整裝公司兩次，最大化地讓消費者享受方便快捷和節(jié)約時間精力，這在時間寶貴、精力有限的今天無疑很有競爭力。

　　2.更實惠的主材價格。

　　由于整裝公司提供的所有產(chǎn)品都采用直供模式從各大知名品牌廠家或經(jīng)銷商處大批量集中采購，加上其利潤點來自不同渠道（比如說可以是主材、輔材、家具，也可以是設(shè)計和施工等；而建材家居專賣店如瓷磚專賣店，利潤點單一，賣產(chǎn)品不賺錢就難以生存），價格自然低于消費者自己分類購買的產(chǎn)品，可以實實在在地幫他們省錢。

　　

　　3.更專業(yè)的裝修設(shè)計。

　　目前建材行業(yè)各大品牌專賣店的設(shè)計服務(wù)水平良莠不齊，整裝公司的設(shè)計水平比建材專賣店更加專業(yè)化，更能從整體上把控裝修風(fēng)格和軟硬搭配，從而滿足消費者對家居的整體風(fēng)格和個性化的追求。

　　4.更全面的預(yù)算報價。

　　整裝公司一站式購物平臺囊括裝修主材輔材、廚衛(wèi)設(shè)施、家具、燈具、配飾甚至家電等全部建材家居產(chǎn)品在內(nèi)，不漏掉任何一個裝修項目，給消費者提供一個全面的預(yù)算報價和一個完整的“家”。

　　

　　5.更靈活的產(chǎn)品選擇。

　　憑借渠道優(yōu)勢，整裝公司在家建材選購的每個環(huán)節(jié)都可以整合多個品牌，且多為行業(yè)一線品牌，通過大賣場式展廳里直觀展示，讓消費者一目了然，有更多品牌選擇，比在傳統(tǒng)零售單品牌專賣店選購來得更加靈活，更有主動權(quán)。

　　6.更有效的服務(wù)保障。

　　憑借強大的資源整合手段，整裝公司省去許多中間環(huán)節(jié)，統(tǒng)一負(fù)責(zé)對產(chǎn)品選購、施工安裝、環(huán)保檢測、售后跟蹤等諸多環(huán)節(jié)均進(jìn)行嚴(yán)格控制，有效避免了多個材料供應(yīng)商在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上權(quán)責(zé)不明、相互推諉等事情的發(fā)生。

　　

　　概括起來，整裝的優(yōu)勢就是準(zhǔn)確把握消費者心理，解決他們沒時間、沒精力、怕麻煩、怕多花錢等裝修痛點，讓他們在省時、省力、省心、省錢的前提下，還能享受性價比最高的建材家居產(chǎn)品和裝修服務(wù)。這正是整裝模式廣受消費者青睞的原因。

　　此外，還可以以藥店和醫(yī)院為對象，打一個不太貼切卻比較形象的比方來說明：建材專賣店好比藥店，而整裝公司則相當(dāng)于醫(yī)院。人們生病需要買藥，如果自己對藥品完全不了解，一般希望醫(yī)生癥斷之后再對癥下藥，也許藥店的導(dǎo)購員對治病略知一二，也許有的藥店還有坐店醫(yī)生，但他們的水平難以比得上醫(yī)院里分科的專業(yè)醫(yī)生那么專業(yè)和令人放心。

　　

　　同樣的道理，人們裝修需要購買瓷磚等建材，但如果自己對建材完全不懂，便可能選擇更專業(yè)更讓人放心的整裝公司。

　　第三個問題

　　建陶行業(yè)應(yīng)該怎么辦？

　　既然整裝模式代表著家居建材行業(yè)終端銷售渠道發(fā)展變化的方向，整裝公司具備了諸多令消費者難以拒絕的優(yōu)勢，那么對于整裝這個趨勢和潮流，除了主動投身其中，積極與整裝公司合作，建陶行業(yè)別無他法。

　　1.站在品牌的角度，廠家要做好五個方面的工作。

　?。?）給方向——深入市場調(diào)查研究整裝模式，選定意向合作整裝公司，為與進(jìn)入整裝市場奠定堅實基礎(chǔ)。

　?。?）給平臺——與全國性或區(qū)域性的有較強實力的整裝公司簽定戰(zhàn)略合作協(xié)議，從品牌層面推動經(jīng)銷商與整裝公司合作。

　?。?）給產(chǎn)品——針對整裝市場開發(fā)一系列在花色和價格上都有競爭力的產(chǎn)品，同時為經(jīng)銷商與整裝公司合作提供價格優(yōu)惠政策。

　?。?）給團(tuán)隊——成立名稱類似于整裝戰(zhàn)略服務(wù)部的部門，為經(jīng)銷商與整裝公司合作提供人力、智力和物力支持。

　?。?）給方法——通過整裝專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊就整裝工作對經(jīng)銷商開展系列培訓(xùn)和實施幫扶措施。

　　

　　2.站在終端的角度，經(jīng)銷商要做好四個方面的工作。

　?。?）迅速轉(zhuǎn)變思想觀念，摒棄返點高、設(shè)計師要回扣、打破店面原有價格體系、收款難等對裝修公司的認(rèn)識誤區(qū)，積極從傳統(tǒng)服務(wù)商向新型服務(wù)商轉(zhuǎn)型，以適應(yīng)和擁抱終端的渠道之變。

　?。?）迅速組建整裝工作團(tuán)隊，大力提升團(tuán)隊成員的綜合素質(zhì)和專業(yè)技能，以滿足整裝公司和消費者的服務(wù)需求。

　?。?）充分利用總部提供的平臺，配合與總部簽約的整裝公司向消費者提供有力的服務(wù)保障，認(rèn)真踐行總部搭臺（簽定戰(zhàn)略合作協(xié)議）、經(jīng)銷商唱戲（做好終端服務(wù)）的整裝市場發(fā)展模式。

　?。?）不但要配合總部開拓整裝合作渠道，簽約一些有實力的整裝公司，自己也要想方設(shè)法與地方性的整裝公司開展合作。

　　

　　目前，已有一些建陶企業(yè)緊跟整裝趨勢上邁出了實質(zhì)性步伐。

　　比如：

　　為了開拓整裝渠道，金牌亞洲很早就成立了專門的整裝部，引導(dǎo)經(jīng)銷商重點做好該渠道；新中源則以設(shè)計作為驅(qū)動，在中國設(shè)計星的推動下，開啟了與整裝公司的合作之路，陸續(xù)與尚品宅配、齊家網(wǎng)、我愛我家、靚家居、土巴兔、華耐家居等線上線下約30余家整裝公司建立了深度合作；東鵬在整裝方面的舉措更大，2018年發(fā)布了“整裝產(chǎn)品包”，包括瓷磚在內(nèi)，幾乎涵蓋包括瓷磚在內(nèi)的所有家庭裝修主材，要成為陶瓷衛(wèi)浴界首家從做主材到整體家居解決方案的企業(yè)。

　　

　　當(dāng)然，整裝雖是未來的發(fā)展趨勢，但并不是全部。這幾年，一些建陶企業(yè)除了發(fā)力整裝，也在其他渠道積極尋求發(fā)展之路。

　　比如：

　　馬可波羅、東鵬、新明珠、簡一等大品牌都在建設(shè)新的生產(chǎn)線，向大規(guī)模智造時代進(jìn)軍；順輝與居然之家強強聯(lián)盟，開啟新零售之路；而已更名為“大角鹿”的金尊玉則另辟蹊徑，以我國農(nóng)村城鎮(zhèn)化建設(shè)為契機，聚焦三四線小城鎮(zhèn)，向“千城千店”目標(biāo)發(fā)起進(jìn)攻。

　　

　　市場在變，渠道在變，消費者在變，不管是建陶品牌還是瓷磚經(jīng)銷商，都應(yīng)該跟著變。只不過“運用之妙，存乎一心”，“條條道路通羅馬”。

　　趨勢不可阻擋，方向呈現(xiàn)眼前，選擇在于自己。