近年來(lái)，隨著年輕消費(fèi)者逐漸成為家居市場(chǎng)消費(fèi)主力軍，加上互聯(lián)網(wǎng)思維全面興起，一種從原先的包清工到半包、全包再到整合家具、軟裝和家電等家居元素的“完整家裝”新模式應(yīng)運(yùn)而生。這種將所有居家元素一起打包的“整裝”模式，以驚人的發(fā)展速度引領(lǐng)市場(chǎng)，并成為未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。
為什么說(shuō)整裝是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)？家居建材特別是建陶行業(yè)該如何跟上這股趨勢(shì)？筆者試圖通過(guò)三個(gè)問(wèn)題進(jìn)行說(shuō)明。
第一個(gè)問(wèn)題
顧客都去哪兒了？
在經(jīng)濟(jì)步入增長(zhǎng)放緩的新常態(tài)大環(huán)境下，建材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，客流越來(lái)越少。瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)此應(yīng)該是深有體會(huì)的，甚至有不少人抱怨生意一天比一天難做。而事實(shí)是，建材市場(chǎng)的需求不但沒(méi)有萎縮，反而呈現(xiàn)出增長(zhǎng)的趨勢(shì)；可瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有享受到增長(zhǎng)趨勢(shì)帶來(lái)的好處，反而倍感艱難。
顧客都去哪兒了？
殊不知，是整裝模式在背后發(fā)生作用，既分流了建材家居大賣(mài)場(chǎng)的潛在顧客，也搶占了瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)份額。因此，建材市場(chǎng)常常上演著兩種對(duì)比強(qiáng)烈的情景：一種是整裝公司人來(lái)人往，生意興??；一種是瓷磚等建材專(zhuān)賣(mài)店少人問(wèn)津，門(mén)可羅雀。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前建材市場(chǎng)各大銷(xiāo)售渠道所占市場(chǎng)份額中，店面零售渠道大大萎縮，占比下降到50%，房地產(chǎn)精裝房工程采購(gòu)渠道占比為20%，而整裝公司渠道占比上升為30%。從終端調(diào)研情況來(lái)看，目前瓷磚在整裝渠道的銷(xiāo)售額已達(dá)30%。
根據(jù)DCCI互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心研究結(jié)果，2018年裝修業(yè)主中，近40%傾向于選擇全屋家具定制∕整裝服務(wù)及知名品牌的家居建材，以節(jié)省時(shí)間和精力，其中80、90后占82%；另外六成則選擇清包∕半包裝修模式。隨著生活質(zhì)量的不斷提升和年輕一代成長(zhǎng)為家居市場(chǎng)的消費(fèi)主力，整裝模式將成為大多數(shù)消費(fèi)者的偏好。
大批與家居相關(guān)的企業(yè)在被稱(chēng)為“整裝元年”的2018年亮出大動(dòng)作則更能說(shuō)明問(wèn)題。除了歐派、索菲亞、尚品宅配等定制企業(yè)先后涉足整裝，以碧桂園、恒大、萬(wàn)科為代表的地產(chǎn)企業(yè)也在加快整裝的拓展步伐，星居易整裝、博睿整裝、優(yōu)所整裝等全新整裝平臺(tái)也相繼登場(chǎng)。
以上信息明明白白指向一點(diǎn)：整裝公司的興起，體現(xiàn)了家居建材行業(yè)終端銷(xiāo)售渠道發(fā)展變化的大方向。整裝渠道已成為商家引流吸客的必爭(zhēng)之地，擁抱以整裝模式為主流的渠道之變是大勢(shì)所趨。
第二個(gè)問(wèn)題
為何整裝是趨勢(shì)？
隨著信息科技和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展, 人們的思想觀念和生活方式日益受到互聯(lián)網(wǎng)思維的影響，包括家裝觀念和家裝方式。為快生活節(jié)奏所累，人們對(duì)簡(jiǎn)單快捷的裝修訴求越來(lái)越強(qiáng)烈，標(biāo)準(zhǔn)模式、全包套餐的互聯(lián)網(wǎng)家裝順勢(shì)而生，一定程度上解決了部分人的裝修難問(wèn)題。
但與此同時(shí)，裝修主力人群逐漸由50后、60后、70后向80后、90后轉(zhuǎn)移，年輕的消費(fèi)者不再滿(mǎn)足于簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)、施工和材料代購(gòu)，他們不喜歡家居千篇一律，更注重個(gè)性化、差異化，更追求獨(dú)具特色的家。
市場(chǎng)需求的轉(zhuǎn)變，倒逼家居建材銷(xiāo)售渠道轉(zhuǎn)型升級(jí)，整裝模式順勢(shì)興起。對(duì)于家居建材行業(yè)而言，它實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一下單、交貨，在每個(gè)環(huán)節(jié)上的銜接度更高，提高了效率，減少了人力和物力資源浪費(fèi)，增強(qiáng)了競(jìng)爭(zhēng)力；對(duì)于消費(fèi)者而言，它既解決了80后、90后為主體的消費(fèi)群體選購(gòu)時(shí)勞神費(fèi)力的問(wèn)題，也滿(mǎn)足了他們的個(gè)性化追求。
具體說(shuō)來(lái)，是因?yàn)檎b模式具備六大優(yōu)勢(shì)。
1.更省心的選購(gòu)服務(wù)。
裝修是耗時(shí)耗力的事情，需要消費(fèi)者投入太高的時(shí)間、精力成本，經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)升級(jí)、生活品質(zhì)提升急需更專(zhuān)業(yè)更省心的模式。
權(quán)威機(jī)構(gòu)實(shí)測(cè)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，從選主材輔材、逛市場(chǎng)、施工到走完全套裝修流程，一戶(hù)家庭大約要耗費(fèi)272個(gè)小時(shí)、跑1200多公里路程。而通過(guò)資源整合，加上自身?yè)碛写筚u(mài)場(chǎng)一樣的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，整裝公司能提供圖紙?jiān)O(shè)計(jì)、主材選購(gòu)、施工監(jiān)工一站式裝修服務(wù)，有些消費(fèi)者從交定金到拎包入住只需要到整裝公司兩次，最大化地讓消費(fèi)者享受方便快捷和節(jié)約時(shí)間精力，這在時(shí)間寶貴、精力有限的今天無(wú)疑很有競(jìng)爭(zhēng)力。
2.更實(shí)惠的主材價(jià)格。
由于整裝公司提供的所有產(chǎn)品都采用直供模式從各大知名品牌廠家或經(jīng)銷(xiāo)商處大批量集中采購(gòu)，加上其利潤(rùn)點(diǎn)來(lái)自不同渠道（比如說(shuō)可以是主材、輔材、家具，也可以是設(shè)計(jì)和施工等；而建材家居專(zhuān)賣(mài)店如瓷磚專(zhuān)賣(mài)店，利潤(rùn)點(diǎn)單一，賣(mài)產(chǎn)品不賺錢(qián)就難以生存），價(jià)格自然低于消費(fèi)者自己分類(lèi)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，可以實(shí)實(shí)在在地幫他們省錢(qián)。
3.更專(zhuān)業(yè)的裝修設(shè)計(jì)。
目前建材行業(yè)各大品牌專(zhuān)賣(mài)店的設(shè)計(jì)服務(wù)水平良莠不齊，整裝公司的設(shè)計(jì)水平比建材專(zhuān)賣(mài)店更加專(zhuān)業(yè)化，更能從整體上把控裝修風(fēng)格和軟硬搭配，從而滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)家居的整體風(fēng)格和個(gè)性化的追求。
4.更全面的預(yù)算報(bào)價(jià)。
整裝公司一站式購(gòu)物平臺(tái)囊括裝修主材輔材、廚衛(wèi)設(shè)施、家具、燈具、配飾甚至家電等全部建材家居產(chǎn)品在內(nèi)，不漏掉任何一個(gè)裝修項(xiàng)目，給消費(fèi)者提供一個(gè)全面的預(yù)算報(bào)價(jià)和一個(gè)完整的“家”。
5.更靈活的產(chǎn)品選擇。
憑借渠道優(yōu)勢(shì)，整裝公司在家建材選購(gòu)的每個(gè)環(huán)節(jié)都可以整合多個(gè)品牌，且多為行業(yè)一線品牌，通過(guò)大賣(mài)場(chǎng)式展廳里直觀展示，讓消費(fèi)者一目了然，有更多品牌選擇，比在傳統(tǒng)零售單品牌專(zhuān)賣(mài)店選購(gòu)來(lái)得更加靈活，更有主動(dòng)權(quán)。
6.更有效的服務(wù)保障。
憑借強(qiáng)大的資源整合手段，整裝公司省去許多中間環(huán)節(jié)，統(tǒng)一負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品選購(gòu)、施工安裝、環(huán)保檢測(cè)、售后跟蹤等諸多環(huán)節(jié)均進(jìn)行嚴(yán)格控制，有效避免了多個(gè)材料供應(yīng)商在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上權(quán)責(zé)不明、相互推諉等事情的發(fā)生。
概括起來(lái)，整裝的優(yōu)勢(shì)就是準(zhǔn)確把握消費(fèi)者心理，解決他們沒(méi)時(shí)間、沒(méi)精力、怕麻煩、怕多花錢(qián)等裝修痛點(diǎn)，讓他們?cè)谑r(shí)、省力、省心、省錢(qián)的前提下，還能享受性?xún)r(jià)比最高的建材家居產(chǎn)品和裝修服務(wù)。這正是整裝模式廣受消費(fèi)者青睞的原因。
此外，還可以以藥店和醫(yī)院為對(duì)象，打一個(gè)不太貼切卻比較形象的比方來(lái)說(shuō)明：建材專(zhuān)賣(mài)店好比藥店，而整裝公司則相當(dāng)于醫(yī)院。人們生病需要買(mǎi)藥，如果自己對(duì)藥品完全不了解，一般希望醫(yī)生癥斷之后再對(duì)癥下藥，也許藥店的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)治病略知一二，也許有的藥店還有坐店醫(yī)生，但他們的水平難以比得上醫(yī)院里分科的專(zhuān)業(yè)醫(yī)生那么專(zhuān)業(yè)和令人放心。
同樣的道理，人們裝修需要購(gòu)買(mǎi)瓷磚等建材，但如果自己對(duì)建材完全不懂，便可能選擇更專(zhuān)業(yè)更讓人放心的整裝公司。
第三個(gè)問(wèn)題
建陶行業(yè)應(yīng)該怎么辦？
既然整裝模式代表著家居建材行業(yè)終端銷(xiāo)售渠道發(fā)展變化的方向，整裝公司具備了諸多令消費(fèi)者難以拒絕的優(yōu)勢(shì)，那么對(duì)于整裝這個(gè)趨勢(shì)和潮流，除了主動(dòng)投身其中，積極與整裝公司合作，建陶行業(yè)別無(wú)他法。
1.站在品牌的角度，廠家要做好五個(gè)方面的工作。
?。?）給方向——深入市場(chǎng)調(diào)查研究整裝模式，選定意向合作整裝公司，為與進(jìn)入整裝市場(chǎng)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
?。?）給平臺(tái)——與全國(guó)性或區(qū)域性的有較強(qiáng)實(shí)力的整裝公司簽定戰(zhàn)略合作協(xié)議，從品牌層面推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商與整裝公司合作。
?。?）給產(chǎn)品——針對(duì)整裝市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一系列在花色和價(jià)格上都有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，同時(shí)為經(jīng)銷(xiāo)商與整裝公司合作提供價(jià)格優(yōu)惠政策。
（4）給團(tuán)隊(duì)——成立名稱(chēng)類(lèi)似于整裝戰(zhàn)略服務(wù)部的部門(mén)，為經(jīng)銷(xiāo)商與整裝公司合作提供人力、智力和物力支持。
?。?）給方法——通過(guò)整裝專(zhuān)業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)就整裝工作對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展系列培訓(xùn)和實(shí)施幫扶措施。
2.站在終端的角度，經(jīng)銷(xiāo)商要做好四個(gè)方面的工作。
?。?）迅速轉(zhuǎn)變思想觀念，摒棄返點(diǎn)高、設(shè)計(jì)師要回扣、打破店面原有價(jià)格體系、收款難等對(duì)裝修公司的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，積極從傳統(tǒng)服務(wù)商向新型服務(wù)商轉(zhuǎn)型，以適應(yīng)和擁抱終端的渠道之變。
?。?）迅速組建整裝工作團(tuán)隊(duì)，大力提升團(tuán)隊(duì)成員的綜合素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)技能，以滿(mǎn)足整裝公司和消費(fèi)者的服務(wù)需求。
（3）充分利用總部提供的平臺(tái)，配合與總部簽約的整裝公司向消費(fèi)者提供有力的服務(wù)保障，認(rèn)真踐行總部搭臺(tái)（簽定戰(zhàn)略合作協(xié)議）、經(jīng)銷(xiāo)商唱戲（做好終端服務(wù)）的整裝市場(chǎng)發(fā)展模式。
?。?）不但要配合總部開(kāi)拓整裝合作渠道，簽約一些有實(shí)力的整裝公司，自己也要想方設(shè)法與地方性的整裝公司開(kāi)展合作。
目前，已有一些建陶企業(yè)緊跟整裝趨勢(shì)上邁出了實(shí)質(zhì)性步伐。
比如：
為了開(kāi)拓整裝渠道，金牌亞洲很早就成立了專(zhuān)門(mén)的整裝部，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商重點(diǎn)做好該渠道；新中源則以設(shè)計(jì)作為驅(qū)動(dòng)，在中國(guó)設(shè)計(jì)星的推動(dòng)下，開(kāi)啟了與整裝公司的合作之路，陸續(xù)與尚品宅配、齊家網(wǎng)、我愛(ài)我家、靚家居、土巴兔、華耐家居等線上線下約30余家整裝公司建立了深度合作；東鵬在整裝方面的舉措更大，2018年發(fā)布了“整裝產(chǎn)品包”，包括瓷磚在內(nèi)，幾乎涵蓋包括瓷磚在內(nèi)的所有家庭裝修主材，要成為陶瓷衛(wèi)浴界首家從做主材到整體家居解決方案的企業(yè)。
當(dāng)然，整裝雖是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，但并不是全部。這幾年，一些建陶企業(yè)除了發(fā)力整裝，也在其他渠道積極尋求發(fā)展之路。
比如：
馬可波羅、東鵬、新明珠、簡(jiǎn)一等大品牌都在建設(shè)新的生產(chǎn)線，向大規(guī)模智造時(shí)代進(jìn)軍；順輝與居然之家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟，開(kāi)啟新零售之路；而已更名為“大角鹿”的金尊玉則另辟蹊徑，以我國(guó)農(nóng)村城鎮(zhèn)化建設(shè)為契機(jī)，聚焦三四線小城鎮(zhèn)，向“千城千店”目標(biāo)發(fā)起進(jìn)攻。
市場(chǎng)在變，渠道在變，消費(fèi)者在變，不管是建陶品牌還是瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商，都應(yīng)該跟著變。只不過(guò)“運(yùn)用之妙，存乎一心”，“條條道路通羅馬”。
趨勢(shì)不可阻擋，方向呈現(xiàn)眼前，選擇在于自己。
